Formas de entradas y negociaciones en los mercados internacionales.

Las distintas formas de entradas en mercados internacionales.

La forma de entrada en los mercados internacionales dependerá de cuatro aspectos fundamentales:

¿En qué grado recurrirá la empresa a las exportaciones o de la producción en el mercado en destino?, en este sentido las opciones varían desde la exportación de bienes terminados, hasta la producción ciento por cien locales en el mercado objetivo o de la exportación de los componentes para ser ensamblados en el país destino (como las maquiladoras en México).

¿En qué medida la empresa asumirá el control de la gestión de las actividades en el mercado destino? Las opciones en este sentido son variadas, como aquellas que no implican la propiedad como licencias o franquicias. También aquellas en las que se busca un socio local para facilitar la entrada al nuevo mercado.

¿Cuál es el ritmo de expansión y crecimiento en el mercado objetivo? Cuando una empresa es pionera en el mercado gozará de las ventajas derivadas de su curva de experiencia y por la creación de costes de transferencia para sus clientes. También, asumirá los riesgos de la adaptación al mercado.

¿Cuál es el monto de la inversión y el compromiso de recursos que esté dispuesta a sumir la empresa en su estrategia internacional? Además de los recursos financieros se consideran los recursos humanos necesarios para llevar a cabo la estrategia internacional.

Básicamente, las alternativas para entrar en un mercado en el exterior comprenden cuatro grupos:

-Exportación directa: la empresa vende directamente desde su mercado doméstico a clientes en el mercado exterior. Son dos las posibilidades para llevar a cabo la exportación:

       * Venta directa mediante su propio equipo comercial.

       *  El comercio electrónico de exportación.

-Exportación indirecta: implica la colaboración con algún tipo de intermediario el cual revende a detallistas o al cliente final, tal es el caso de los importadores, distribuidores, mayoristas o compañías de trading.

-Acuerdos de cooperación: se buscan socios para compartir riegos y beneficios, más allá del margen comercial de las operaciones, ejemplos de este grupo son los acuerdos de piggyback, los consorcios, licencias o Joint Venture.

-Implantación: se trata de estar presente en el mercado destino para realizar in situ la actividad comercial, establecer una delegación comercial, filial comercial o de producción son ejemplos de este caso.

Formas de entradas y negociaciones en los mercados internacionales.

1. Exportación

La exportación se implementa cuando los bienes producidos en un país se envían a otro país para su venta o comercio en el futuro. La venta de dichos bienes se suma a la producción bruta de la nación productora.

Los pros de esta estrategia: los costos mínimos que implica y el hecho de que requiere la menor cantidad de experiencia Los contras: el control sobre la distribución del producto es menor y existen márgenes más pequeños de ganancia en comparación con otros modelos de entrada.

2. Licencias

Las licencias operan cuando una empresa, llamada licenciante, arrienda el derecho de usar su propiedad intelectual (tecnología, patentes, procesos de trabajo, derechos de autor o marcas comerciales) a otra, llamada licenciataria, a cambio de una tarifa. Este es un acuerdo contractual en el que una empresa transfiere el derecho de fabricar un producto o distribuir un servicio en un país extranjero.

Un ejemplo de ello es la empresa "Coca Cola Company" que aun siendo una empresa global posee licencias en medios internacionales lo que le permite entrar en diversos mercados y expandirse. Gozando de esta manera los privilegios que esto le da y también las consecuencias en el caso de las desventajas.

3. Empresas conjuntas

Las empresas conjuntas se dan como acuerdos comerciales estratégicos en los que dos o más partes acuerdan unir sus recursos con el fin de realizar una tarea específica. Ésta puede ser un nuevo proyecto o cualquier otra actividad comercial. En una empresa conjunta, cada uno de los participantes es responsable de las ganancias, pérdidas y costos asociados con el nuevo proyecto.

Sin embargo, el proyecto constituye su propia entidad, separada de los demás intereses comerciales de los participantes. Por ejemplo, el año pasado, Shanghai Disney Resort abrió en el área de Pudong de Shanghai como una empresa público-privada. Walt Disney Company posee el 43% del complejo y el Grupo Shendi, una empresa conjunta de tres compañías, posee el 57% restante.

Los pros de esta estrategia: la facilidad de entrada al mercado, el riesgo y la experiencia compartidos, y la ventaja competitiva. Los contras: la incompatibilidad de los socios, la vulnerabilidad por acceso a la información, los conflictos sobre la distribución de ganancias, la pérdida de autonomía y la circunstancias cambiantes que afectan la viabilidad de la empresa conjunta.

Ejemplo Coca Cola y MC Donald´s 

Ambas son de sobra conocidas. ¿No te has preguntado por qué nunca hay Pepsi en McDonalds? Esto es debido a una unión que se produjo en 1955. En este año la franquicia de comida rápida comienza a expandirse por Estados Unidos. Desde entonces, ambas compañías se han entendido y han crecido juntas. Como resultado se obtiene un éxito rotundo a nivel mundial.

4. Inversión extranjera directa

En el modelo de inversión extranjera directa (IED), tu negocio proporciona toda la inversión, aporta el capital para contratar a las personas y construye la presencia local. Como resultado, posees ya sea el 100% del éxito o el 100% del fracaso.

Los pros de esta estrategia: tienes mayor control en comparación con otros modelos y conservas la mayor parte de las ganancias. Los contras: este es el modelo más costoso de entrada al mercado porque debes procurar toda la inversión.

En otros términos la inversión extranjera directa es el reflejo de las inversiones por parte de personas naturales o jurídicas en el extranjero.